Treffen wir finanzielle Entscheidungen, erledigen wir dazu bestimmte Aufgaben. Wir sammeln Informationen, wir vergleichen Lösungen und priorisieren sie. Wir wählen Strategien aus und setzen sie um. Und weil die Entscheidungen unsere finanzielle Zukunft betreffen, wollen wir die Strategien beobachten, wenn nötig ändern vielleicht auch verwerfen.

Für diese zu erledigenden Aufgaben legen wir Menschen uns bestimmte Vorgehensweisen zurecht. Es sind Muster mit denen wir bisher „gut gefahren“ sind. Wir orientieren uns dabei auch an unseren Vorbildern. Im Laufe der Zeit entwickeln sich persönliche Erfolgsrezepte, die wir im gleichen Handlungskontext immer wieder einsetzen.

Im psychologischen Sinn sind das unsere Motive. Rationell begründen können wir das nicht. Vor allem dann nicht, wenn jede der möglichen Vorgehensweisen rational valide ist.

In einer auf den Motiven von PrivatkundInnen basierenden Studie wurden in den Handlungskontexten Geldanlegen und Finanzieren jeweils vier Verhaltensmuster identifiziert. Jedes dieser Muster ist rational nachvollziehbar, unterscheidet sich aber von den Aufgaben, die bevorzugt anders erledigt werden.

Besonders interessant sind die Motive deshalb, weil sie stabile Merkmale des Verhaltens sind. Die zu bestimmten Typen zusammengefassten Verhaltensmuster lassen konkrete Rückschlüsse auf die präferierten Strategien und Produkte von PrivatkundInnen zu. Sie beschreiben, welche Informationen für diese KundInnen relevant sind und wie mit Ihnen am besten zu kommunizieren ist.

Nicht nur bei PrivatkundInnen lassen sich diese kontextspezifischen Verhaltensmuster feststellen. Auch BeraterInnen handeln danach und sind von ihren Erfolgsrezepten überzeugt. Stimmen die Erfolgsrezepte von KundInnen und BeraterInnen überein, sind sie die Basis für nachhaltige Kundenbeziehungen. 

Zu weiteren interessanten Aspekten aus der Studie wird über die nächsten Wochen hier berichtet.

Mehr Details gibt’s unter: https://bit.ly/30zPeaJ