„Die Tendenz geht in Richtung unabhängige Finanzberater. Diese haben den Vorteil, dass sie im Gegensatz zu Bank- und Versicherungsangestellten ein größeres Produktspektrum zur Verfügung haben und den Kunden individuellere Finanzkonzepte anbieten können“, erklärt Johannes Sczepan von der Finanzberatungsgesellschaft Plansecur*. Entscheidend bei der Auswahl des Finanzberaters sind vor allem Empfehlungen aus dem Bekannten- und Familienkreis sowie Onlinebewertungen.

Was ist Empfehlungsmarketing?

Empfehlungsmarketing wird auch als Word-of-Mouth-Marketing, Mundpropaganda oder Referral-Marketing bezeichnet. Es basiert auf Weiterempfehlungen durch bestehende Kunden, die die Meinungsbildung und Kaufentscheidung anderer Personen beeinflussen. Die Weiterempfehlungen können sowohl persönlich als auch über Onlineportale stattfinden. Damit Finanzberater neue Kunden über das Empfehlungsmarketing gewinnen können, ist es essenziell, dass Kunden mit der erhaltenen Dienstleistung sehr zufrieden sind. Mitarbeiter und Partner des Unternehmens können im Empfehlungsmarketing ebenfalls eine Rolle spielen, nehmen aber nicht den hohen Stellenwert der Kunden ein.

Empfehlungsmarketing bietet Potenzial für Finanzberater

Wie groß das Potenzial des Empfehlungsmarketings für Finanzberater ist, zeigen mehrere Studien. Daten des Unternehmens zenloop belegen, dass ein Großteil (65 %) der Kunden sich vor der Inanspruchnahme einer Dienstleistung bei Bekannten und im Internet nach Empfehlungen umhört. Mehr als ein Drittel der Kunden (34 %) gibt zudem selbst Bewertungen im Internet ab und kann somit bei einer positiven Erfahrung zu einem Multiplikator werden, der einem Finanzvermittler weitere Kunden einbringt.

Den hohen Stellenwert des Empfehlungsmarketings bestätigt auch eine Studie der defacto research & consulting GmbH aus Erlangen in Zusammenarbeit mit der Global Market Insite GmbH (GMI), laut der in Kunden in Deutschland bei der Produktauswahl vor allem auf Ratschläge von Freunden und Kollegen achten. Eine Umfrage des Marktforschungsinstituts ServiceRating kam zu einem ähnlichen Ergebnis. Etwa die Hälfte der Deutschen hat demnach in den letzten zwölf Monaten ein Produkt oder eine Dienstleistung weiterempfohlen und 38 Prozent sind aufgrund einer Empfehlung bei einem Unternehmen zu einem Neukunden geworden.

Es wird somit zusammenfassend klar, dass die Empfehlungsrate für Finanzberater eine wichtigste betriebswirtschaftliche Kennzahl (KPI) ist.

Onlinebewertungen als Teil des Empfehlungsmarketings

Onlinebewertungen sollten im Empfehlungsmarketing der Finanzvertriebe eine besonders Position einnehmen, weil diese das Verhalten von Konsumenten in Deutschland laut einer Studie des Unternehmens Greven Medien noch stärker beeinflussen als persönliche Empfehlungen und Tests. In Deutschland informieren sich demnach mehr als die Hälfte (54,9 %) der potenziellen Kunden über Dienstleistungen, zu denen auch Finanzberater und Finanzvermittler zählen, im Internet. Empfehlungen von Freunden und Bekannten (47,2 %) und Tests (40,3 %) werden von weniger Kunden als Informationsquellen miteinbezogen, sind aber dennoch ein wichtiger Bestandteil des Empfehlungsmarketings von Finanzberatern.  

Finanzvertriebe mit den meisten Empfehlungen

Welche Finanzberater in Deutschland von ihren Kunden am besonders oft weiterempfohlen werden, zeigt eine Studie des Marktforschungsinstituts ServiceValue (PDF) in Kooperation mit Focus-Money. Die Gewinner aus den jeweiligen Branchen erhielten das Prädikat „Höchste Weiterempfehlung“. Unternehmen, die über dem Mittelwert ihrer Branche liegen, wurden mit „Hohe Weiterempfehlung“ ausgezeichnet.

  •       MLP liegt mit einem Empfehlungs-Score von 15,0 (Hohe Weiterempfehlung) auf dem sechsten Platz der am häufigsten empfohlenen Finanzvertriebe.
  •       Auf dem fünften Platz folgt Bonnfinanz mit einer Empfehlungs-Score von 15,4 (Hohe Weiterempfehlung)
  •       Dr. Klein befindet sich mit einer Empfehlungs-Score von 16,3 (Hohe Weiterempfehlung) auf dem vierten Platz.
  •       Das Unternehmen Telis Finanz liegt mit einer Empfehlungs-Score von 16,8 (Hohe Weiterempfehlung) auf dem dritten Platz.
  •       Die Deutsche Vermögensberatung (DVAG), Deutschlands größter Finanzberater, konnte sich mit einer Empfehlungs-Score von 17,3 (Hohe Weiterempfehlung) den zweiten Platz sichern.
  •       Am häufigsten empfehlen Kunden die Postbank Finanzberatung, die mit einer Empfehlungs-Score von 17,7 (Höchste Weiterempfehlung) den ersten Platz erreicht hat.

Als Basis der Studie dienen Antworten von 500.000 Kunden, die 1.300 Unternehmen aus 82 Branchen bewertet haben.