Mängel im digitalen Vertrieb: Mittelstand lässt Umsätze liegen

Koblenz (ots) -

- Studie: Im Schnitt ein Fünftel mehr wäre im Corona-Jahr drin gewesen

- Auch in diesem Jahr verpassen Firmen Chancen, weil die Digitalisierung des

Vertriebs hakt

Ein digitaler Vertrieb ist der Schlüssel zum Überleben - erst recht in der

Pandemie. Der deutsche Mittelstand schätzt, dass ihn die mangelnde

Digitalisierung in diesem Bereich im Corona-Jahr 2020 im Schnitt 20 Prozent

Umsatz gekostet hat. Das zeigt eine Befragung von 200 Entscheidern aus

mittelgroßen Unternehmen mit bis zu 250 Mitarbeitern in Deutschland, die im

Auftrag der Unternehmensberatung Baulig Consulting durchgeführt wurde. Mit

optimal aufgestelltem Vertrieb wäre den Befragten zufolge auch in diesem Jahr im

Schnitt gut ein Fünftel mehr Umsatz drin. Verantwortliche aus Handelsunternehmen

beziffern das mögliche Umsatzplus sogar auf 28 Prozent.

Im Moment sieht sich nur gut jedes zweite mittelständische Unternehmen im

digitalen Vertrieb gut bis sehr gut aufgestellt. Von Angebot über

Leadgenerierung, Qualifizierung und Abschluss bis hin zur Bestandskundenpflege

laufen fast alle Vertriebsaktivitäten höchstens zur Hälfte über Online-Kanäle

beziehungsweise softwaregestützt ab. "Die Transformation des Vertriebs muss

konsequent und mit aller Kraft vorangetrieben werden", mahnt Markus Baulig,

Geschäftsführer von Baulig Consulting. "Welche Folgen es hat, wenn Unternehmen

hier nachlassen, zeigt unsere Studie auf drastische Weise: Umsätze können

schlicht nicht realisiert werden. Die Corona-Krise mit Lockdown, Abstandsregeln

und Kontaktbeschränkungen hat vielerorts gezeigt, dass alles, was nicht digital

funktioniert, eben gar nicht mehr funktioniert."

Umsatzplus hängt am digitalen Vertrieb

Im Schnitt 20 Prozent mehr Umsatz wäre nach Aussagen der befragten Entscheider

im Corona-Jahr 2020 drin gewesen. 30 Prozent der mittelgroßen Unternehmen gehen

sogar von entgangenen Umsätzen oberhalb von 20 Prozent aus, weil der Vertrieb

nicht in dem Maße digital abgewickelt werden konnte, wie es pandemiebedingt

notwendig gewesen wäre. Die größten Umsatzeinbußen, die auf diese Ursache

zurückzuführen sind, sind der Studie zufolge in Firmen mit einem Gesamtumsatz

von unter zehn Millionen Euro entstanden sowie in eher jüngeren Unternehmen,

deren Gründung weniger als 20 Jahre zurückliegt.

Auch für die diesjährige Umsatzentwicklung sehen die Befragten ein Potenzial von

22 Prozent durch eine bessere Digitalisierung ihres Vertriebs, welches

allerdings nur bei sofortiger Umstrukturierung vollständig realisiert werden

könnte. Diese beinhaltet vor allem eine Standardisierung und Automatisierung via

Online-Kanäle und unterstützender Software.

Insgesamt schätzen die Verantwortlichen die Umsatzentwicklung für das Gesamtjahr

2021 vergleichsweise optimistisch ein: 48 Prozent erwarten steigende Umsätze, 22

Prozent rechnen mit einer stabilen Entwicklung, ein knappes Drittel sieht

Rückgänge. Eine positive Entwicklung wird mit 54 Prozent vor allem von

Dienstleistern prognostiziert, während der mittelständische Handel zu 39 Prozent

von sinkenden Umsätzen ausgeht. Acht von zehn Befragten gehen davon aus, dass

jetzt getroffene Anstrengungen zur Digitalisierung des Vertriebs sich noch im

laufenden Jahr auszahlen und die Kurve somit positiv beeinflussen würden.

"Ärmel hochkrempeln"

Wie groß das Potenzial für Umsatzsteigerungen durch digitalisierten Vertrieb von

den Studienteilnehmern genau eingeschätzt wird, hängt auch von Alter und

Position der Befragten ab. Wer direkt mit dem Vertrieb befasst ist und dort in

leitender Position arbeitet, der hält kräftigere Steigerungsraten durch

konsequente Digitalisierung für möglich. 24 Prozent höher hätte der Umsatz bei

optimaler Aufstellung im vergangenen Jahr ausfallen können. Für das laufende

Jahr prognostizieren die befragten Vertriebsleiter sogar ein Plus von

durchschnittlich 27 Prozent, wenn ab sofort die richtigen Weichen gestellt

würden. Jüngere Befragte unter 40 Jahren hätten im vergangenen Jahr durch die

frühzeitige Umstellung auf Online-Absatzwege und digitalisierte Prozesse 30

Prozent mehr Umsatz für möglich gehalten, in diesem Jahr sehen sie ähnlich

großes Steigerungspotenzial. "Die Studie zeigt ganz klar: Das Jahr 2021 ist noch

nicht verloren. Wer jetzt die Ärmel hochkrempelt und im Vertrieb auf erprobte,

digitale Erfolgskonzepte umstellt, kann sich am Jahresende über ein Extra-Plus

freuen", sagt Baulig.

Die Erkenntnis, dass der Digitalisierungsdruck das Geschäft voranbringen kann,

ist bei den Unternehmen angekommen: Drei Viertel der deutschen Mittelständler

sehen die Pandemie als einen Treiber für die Transformation, der sich

wirtschaftlich langfristig positiv auszahlen dürfte. Sieben von zehn Firmen

geben zu Protokoll, dass die Corona-Krise maßgeblicher Anlass dafür war,

Vertriebsstrategien und -prozesse anzupassen und weiterzuentwickeln.

Über die Studie

Für die im Mai 2021 veröffentlichte Studie "Digitalisierung und Vertrieb im

Mittelstand" wurden bundesweit 200 mittelgroße Unternehmen mit bis zu 250

Mitarbeitern befragt. An den Online-Interviews nahmen Inhaber, Geschäftsführer

sowie Vertriebsleiter teil.

Über Baulig Consulting

Baulig Consulting ist die erste digitale Unternehmensberatung in Deutschland,

die mittelständische Kunden in den Bereichen Umsatzsteigerung und Vertrieb mit

Fokus auf digitale Absatzwege berät. Seit der Gründung im Jahr 2016 wurden über

4.000 Kunden via Online-Trainings und Videocalls zu erprobten, standardisierten

Lösungen beraten und in der Umsetzung begleitet. Das Unternehmen beschäftigt

aktuell mehr als 50 Mitarbeiter und erwirtschaftete 2020 einen Jahresumsatz von

über 20 Millionen Euro. Das Unternehmen wurde 2021 erneut vierfach

TÜV-zertifiziert. Mehr Informationen: www.bauligconsulting.de

(http://ots.de/GlB3SL) .

Pressekontakt:

Ruben Schäfer

Pressesprecher

mailto:presse@bauligconsulting.de

+49 (0) 1520 4907120

Baulig Consulting GmbH

Rizzastraße 41

56068 Koblenz

Weiteres Material: http://presseportal.de/pm/143369/4917606

OTS: Baulig Consulting GmbH

AXC0117 2021-05-18/10:01

Copyright dpa-AFX Wirtschaftsnachrichten GmbH. Alle Rechte vorbehalten. Weiterverbreitung, Wiederveröffentlichung oder dauerhafte Speicherung ohne ausdrückliche vorherige Zustimmung von dpa-AFX ist nicht gestattet.