OTS: Baulig Consulting GmbH / Mängel im digitalen Vertrieb: Mittelstand lässt ...
18.05.2021 | 10:01
Mängel im digitalen Vertrieb: Mittelstand lässt Umsätze liegen
Koblenz (ots) -
- Studie: Im Schnitt ein Fünftel mehr wäre im Corona-Jahr drin gewesen
- Auch in diesem Jahr verpassen Firmen Chancen, weil die Digitalisierung des
Vertriebs hakt
Ein digitaler Vertrieb ist der Schlüssel zum Überleben - erst recht in der
Pandemie. Der deutsche Mittelstand schätzt, dass ihn die mangelnde
Digitalisierung in diesem Bereich im Corona-Jahr 2020 im Schnitt 20 Prozent
Umsatz gekostet hat. Das zeigt eine Befragung von 200 Entscheidern aus
mittelgroßen Unternehmen mit bis zu 250 Mitarbeitern in Deutschland, die im
Auftrag der Unternehmensberatung Baulig Consulting durchgeführt wurde. Mit
optimal aufgestelltem Vertrieb wäre den Befragten zufolge auch in diesem Jahr im
Schnitt gut ein Fünftel mehr Umsatz drin. Verantwortliche aus Handelsunternehmen
beziffern das mögliche Umsatzplus sogar auf 28 Prozent.
Im Moment sieht sich nur gut jedes zweite mittelständische Unternehmen im
digitalen Vertrieb gut bis sehr gut aufgestellt. Von Angebot über
Leadgenerierung, Qualifizierung und Abschluss bis hin zur Bestandskundenpflege
laufen fast alle Vertriebsaktivitäten höchstens zur Hälfte über Online-Kanäle
beziehungsweise softwaregestützt ab. "Die Transformation des Vertriebs muss
konsequent und mit aller Kraft vorangetrieben werden", mahnt Markus Baulig,
Geschäftsführer von Baulig Consulting. "Welche Folgen es hat, wenn Unternehmen
hier nachlassen, zeigt unsere Studie auf drastische Weise: Umsätze können
schlicht nicht realisiert werden. Die Corona-Krise mit Lockdown, Abstandsregeln
und Kontaktbeschränkungen hat vielerorts gezeigt, dass alles, was nicht digital
funktioniert, eben gar nicht mehr funktioniert."
Umsatzplus hängt am digitalen Vertrieb
Im Schnitt 20 Prozent mehr Umsatz wäre nach Aussagen der befragten Entscheider
im Corona-Jahr 2020 drin gewesen. 30 Prozent der mittelgroßen Unternehmen gehen
sogar von entgangenen Umsätzen oberhalb von 20 Prozent aus, weil der Vertrieb
nicht in dem Maße digital abgewickelt werden konnte, wie es pandemiebedingt
notwendig gewesen wäre. Die größten Umsatzeinbußen, die auf diese Ursache
zurückzuführen sind, sind der Studie zufolge in Firmen mit einem Gesamtumsatz
von unter zehn Millionen Euro entstanden sowie in eher jüngeren Unternehmen,
deren Gründung weniger als 20 Jahre zurückliegt.
Auch für die diesjährige Umsatzentwicklung sehen die Befragten ein Potenzial von
22 Prozent durch eine bessere Digitalisierung ihres Vertriebs, welches
allerdings nur bei sofortiger Umstrukturierung vollständig realisiert werden
könnte. Diese beinhaltet vor allem eine Standardisierung und Automatisierung via
Online-Kanäle und unterstützender Software.
Insgesamt schätzen die Verantwortlichen die Umsatzentwicklung für das Gesamtjahr
2021 vergleichsweise optimistisch ein: 48 Prozent erwarten steigende Umsätze, 22
Prozent rechnen mit einer stabilen Entwicklung, ein knappes Drittel sieht
Rückgänge. Eine positive Entwicklung wird mit 54 Prozent vor allem von
Dienstleistern prognostiziert, während der mittelständische Handel zu 39 Prozent
von sinkenden Umsätzen ausgeht. Acht von zehn Befragten gehen davon aus, dass
jetzt getroffene Anstrengungen zur Digitalisierung des Vertriebs sich noch im
laufenden Jahr auszahlen und die Kurve somit positiv beeinflussen würden.
"Ärmel hochkrempeln"
Wie groß das Potenzial für Umsatzsteigerungen durch digitalisierten Vertrieb von
den Studienteilnehmern genau eingeschätzt wird, hängt auch von Alter und
Position der Befragten ab. Wer direkt mit dem Vertrieb befasst ist und dort in
leitender Position arbeitet, der hält kräftigere Steigerungsraten durch
konsequente Digitalisierung für möglich. 24 Prozent höher hätte der Umsatz bei
optimaler Aufstellung im vergangenen Jahr ausfallen können. Für das laufende
Jahr prognostizieren die befragten Vertriebsleiter sogar ein Plus von
durchschnittlich 27 Prozent, wenn ab sofort die richtigen Weichen gestellt
würden. Jüngere Befragte unter 40 Jahren hätten im vergangenen Jahr durch die
frühzeitige Umstellung auf Online-Absatzwege und digitalisierte Prozesse 30
Prozent mehr Umsatz für möglich gehalten, in diesem Jahr sehen sie ähnlich
großes Steigerungspotenzial. "Die Studie zeigt ganz klar: Das Jahr 2021 ist noch
nicht verloren. Wer jetzt die Ärmel hochkrempelt und im Vertrieb auf erprobte,
digitale Erfolgskonzepte umstellt, kann sich am Jahresende über ein Extra-Plus
freuen", sagt Baulig.
Die Erkenntnis, dass der Digitalisierungsdruck das Geschäft voranbringen kann,
ist bei den Unternehmen angekommen: Drei Viertel der deutschen Mittelständler
sehen die Pandemie als einen Treiber für die Transformation, der sich
wirtschaftlich langfristig positiv auszahlen dürfte. Sieben von zehn Firmen
geben zu Protokoll, dass die Corona-Krise maßgeblicher Anlass dafür war,
Vertriebsstrategien und -prozesse anzupassen und weiterzuentwickeln.
Über die Studie
Für die im Mai 2021 veröffentlichte Studie "Digitalisierung und Vertrieb im
Mittelstand" wurden bundesweit 200 mittelgroße Unternehmen mit bis zu 250
Mitarbeitern befragt. An den Online-Interviews nahmen Inhaber, Geschäftsführer
sowie Vertriebsleiter teil.
Über Baulig Consulting
Baulig Consulting ist die erste digitale Unternehmensberatung in Deutschland,
die mittelständische Kunden in den Bereichen Umsatzsteigerung und Vertrieb mit
Fokus auf digitale Absatzwege berät. Seit der Gründung im Jahr 2016 wurden über
4.000 Kunden via Online-Trainings und Videocalls zu erprobten, standardisierten
Lösungen beraten und in der Umsetzung begleitet. Das Unternehmen beschäftigt
aktuell mehr als 50 Mitarbeiter und erwirtschaftete 2020 einen Jahresumsatz von
über 20 Millionen Euro. Das Unternehmen wurde 2021 erneut vierfach
TÜV-zertifiziert. Mehr Informationen: www.bauligconsulting.de
(http://ots.de/GlB3SL) .
Pressekontakt:
Ruben Schäfer
Pressesprecher
mailto:presse@bauligconsulting.de
+49 (0) 1520 4907120
Baulig Consulting GmbH
Rizzastraße 41
56068 Koblenz
Weiteres Material: http://presseportal.de/pm/143369/4917606
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